Kasvuyrittäjä ja pääomasijoittajat: Keskinäinen luottamus on ratkaisevaa

Teksti Risto Pennanen    Kuvat Junnu Lusa

Kasvuyrittäjän ja sijoittajan yhteistyö
vaatii luottamusta

Case

Kasvua etsivän yrityksen matkalla joudutaan tekemään usein vaikeita linjavalintoja, jotka edellyttävät molemminpuolista luottamusta, pohtivat Eniramin Henrik Dahl (kesk.), Conorin Manu Mäkelä (vas.) ja Teollisuussijoituksen Jussi Hattula.

Case

Kasvua etsivän yrityksen matkalla joudutaan tekemään usein vaikeita linjavalintoja, jotka edellyttävät molemminpuolista luottamusta, pohtivat Eniramin Henrik Dahl (kesk.), Conorin Manu Mäkelä (vas.) ja Teollisuussijoituksen Jussi Hattula.

Yksi harvoista suomalaisen teollisen internetin menestystarinoista vaihtoi omistajaa viime kesänä, kun Wärtsilä osti laivojen polttoaineen kulutusta optimoivan Eniramin. Vuonna 2005 alkunsa saanut saaga näytti liitäneen yrittäjävetoisen taipaleensa loppuun vaivattomasti ja kristallinkirkkaan vision mukaisesti.

Todellisuudessa kyseessä oli vaiherikas merimatka, jonka aikana yhtiö vaihtoi reittiä moneen kertaan. Muutokset vaativat kovia päätöksiä. Jännitteitä lisäsivät välietapit, joilla mukaan tuli pääomasijoittajia, jotka kattoivat pöytään rahan lisäksi visaisia ehdotuksia. Tällainen oli muun muassa ulkopuolisen ammattijohtajan valinta.

”Pidin sitä vuonna 2009 vääränä päätöksenä, koska uskoin sen häiritsevän kulttuuria ja dynamiikkaa. Niin siinä kävikin, mutta se oli silti oikea päätös, joka auttoi meitä kasvamaan”, sanoo Eniramin nykyinen toimitusjohtaja Henrik Dahl.

Perustajayrittäjät yllättyivät myös, kun kasvuhakuisina tunnetut pääomasijoittajat kannustivat hylkäämään hetkeksi kasvutavoitteen ja keskittymään perusliiketoiminnan kuntoon laittamiseen.

”Tuossa vaiheessa tehtiin suuri muutos tuotekeskeisyydestä analytiikan ja SaaS-palvelun myyntiin. Se nosti yhtiön arvoa merkittävästi”, tiivistää vuoden 2008 alusta Eniramissa mukana olleen pääomasijoittaja Conorin perustajaosakas Manu Mäkelä.

Luottamus on kasvun edellytys

Eniramin ensimmäinen tuoteidea liittyi laivojen turvallisuuden kehittämiseen. Sittemmin Eniram löysi kiinnostavan tuotteen ratkaisusta, jonka avulla optimoidaan laivojen polttoaineen kulutusta muun muassa säätämällä laivan kulkuasentoa. Optimointi voi tuoda suurelle alukselle miljoonan euron säästöt vuodessa.

Omat kipupisteensä aiheutti vuoden 2008 finanssikriisi, jolloin pääomasijoittajien tuomat pääomat olivat todella tarpeen.

”Ei tällaista matkaa olisi tehty omin voimin. Muutama kilpailija on yrittänyt, mutta ne ovat vieläkin pieniä firmoja”, sanoo Dahl.

"

Ei tällaista matkaa olisi tehty omin voimin.

"
Henrik Dahl

Ulkopuolisten omistajien tulo on usein yrityksen elämän ehto. Toisaalta rahoituskierrokset ovat epäjatkuvuuskohtia, joissa käydään toisinaan reippaitakin keskusteluita jatkosta. Niissä sekä yrittäjiltä että sijoittajilta vaaditaan eniten henkistä kypsyyttä.

”Osapuolilla täytyy olla luottamus siihen, että ollaan samalla puolella ratkomassa asioita”, sanoo Tesin sijoitusjohtaja Jussi Hattula.

Dahl-Makela-Hattula-1170x523

Yrittäjän ja pääomasijoittajan välinen luottamus edellyttää, että molemmat hyväksyvät toistensa tavoitteet, toteavat Tesin Jussi Hattula (vas.), Conorin Manu Mäkelä ja Eniramin Henrik Dahl.

Toisen tavoitteet täytyy ymmärtää

Yrittäjän ja pääomasijoittajan välinen luottamus edellyttää, että molemmat hyväksyvät toistensa tavoitteet.

Yrittäjän on äärimmäisen tärkeä ymmärtää, että pääomasijoittajan toimenkuvaan kuuluu myös irtautuminen, vaikka yrittäjä itse ei sellaista tavoittelisi.

Edes eri pääomasijoittajien tavoitteet eivät ole aina samanlaisia. Eri vaiheessa mukaan tulleet sijoittajat voivat ajatella esimerkiksi kehittämisaikataulusta ja irtautumisesta eri tavalla.

”Meilläkin oli eräässä vaiheessa kolme erilaista pääomasijoittajaa eri käyrällä. On hämmästyttävää, että siitä ei tullut meille suuria ongelmia”, pohtii Dahl.

"

Tämä on hyvä esimerkki siitä, miksi kannattaa panostaa pitkäjänteiseen toimintaan.

"
Jussi Hattula

Ainakin ensimmäisellä rahoituskierroksella olisi tärkeää löytää sijoittajia, joilla on jotakuinkin samankaltaiset tavoitteet.

Pääomasijoittajalta luottamuksen säilyttäminen edellyttää etenkin yrittäjän motivaation ymmärtämistä. Pahimman virheen pääomasijoittaja tekee kasvattamalla rahoituskierroksilla suhteellista osuuttaan kohtuuttomasti yrittäjän kustannuksella.

”Silloin sijoittaja voi omistaa kohta sata prosenttia nollasta”, tiivistää Jussi Hattula.

Askeleet skaalautuneet oikein

Eniramin omistajien kova työ näkyy nyt yrityskaupan lisäksi siinä, että yhtiö lanseerasi tänä vuonna skaalautuvan Skylight-nimisen tuotteen. Skylightin käyttöönotto laivalla maksaa murto-osan vanhemmista tuotteista. Sen myötä Eniramille ovat avautuneet täysin uudet markkinat.

Näin yhtiö on kasvanut kymmenessä vuodessa tuotebisneksestä palveluihin ja lopulta skaalautuvaan liiketoimintaan. Yhtiön liikevaihto on noussut yli 10 miljoonaan ja henkilöstömäärä lähes 90:een.

”Tämä on hyvä esimerkki siitä, miksi kannattaa panostaa pitkäjänteiseen toimintaan”, sanoo Hattula.

Eniramin osto laajensi Wärtsilän digitarjontaa

Eniram ja Wärtsilä ilmoittivat 43 miljoonan euron yrityskaupasta kesäkuussa 2016. Yritysosto tukee Wärtsilän kasvua ja vahvistaa sen digitaalista tarjontaa sekä omaa osaamista erityisesti data-analytiikan, mallintamisen sekä suorituskyvyn optimoimisen osalta. Eniram jatkaa aluksi itsenäisenä toimijana, jota Wärtsilän globaali osaaminen tukee.

“Digitalisaation trendi jatkaa kasvuaan. Wärtsilän johtava markkina-asema yhdistettynä Eniramin huippuluokan teknologiaan muodostaa ylivoimaisen yhdistelmän meriteollisuuden digitalisoimisessa”, Eniramin toimitusjohtaja Henrik Dahl kommentoi.

Vuonna 2005 perustettu Eniram tarjoaa meriteollisuudelle energianhallinnan ratkaisuja, jotka vähentävät polttoaineen kulutusta ja haitallisia päästöjä.

Wärtsilä toimittaa teknologiaa ja kokonaiselinkaariratkaisuja merenkulkuun ja energiasektorille. Yrityksellä on yhteensä runsaat 200 toimipistettä yli 70 maassa.

Lisätietoja:

Henrik Dahl, Eniram

  • Perustaja, toimitusjohtaja.
  • Ennen Eniramia ohjelmistoyrittäjä.
  • Työskennellyt analytiikka- ja yrityskonsultointialalla.

”Pääomasijoittajan tuoma raha on tärkeä asia, mutta yhtä tärkeää on sparraus yrityksen fokuksen kehittämisessä.”

Manu Mäkelä, Conor Venture Partners

  • Perustajaosakas.
  • Työskennellyt mm. Holtron Venturesissa ja Eqvitec Partnersissa.

”Hyvää yritystä ei pidä myydä, vaan se ostetaan.”

Jussi Hattula, Tesi

  • Sijoitusjohtaja Teolliset sijoitukset -tiimissä.
  • Työskennellyt mm. Eqvitec Partnersissa ja TeliaSonerassa.

”Luottamus ja toisten näkökulmien arvostaminen ovat keskeisiä yhteistyön edellytyksiä.”