Pilvipalvelujen myynti vaatii taitoa

Midaxon
pilvipalvelu
vauhdittaa
yrityskauppoja

Teksti Matti Remes

Case

Midaxo kehitti yrityskauppojen hallintaan pilvipohjaisen ohjelmistoalustan, joka kiinnostaa erityisesti amerikkalaisia yrityksiä. Nyt suomalaisyritys tehostaa myyntityötä myös Euroopassa.

Case

Midaxo kehitti yrityskauppojen hallintaan pilvipohjaisen ohjelmistoalustan, joka kiinnostaa erityisesti amerikkalaisia yrityksiä. Nyt suomalaisyritys tehostaa myyntityötä myös Euroopassa.

Ohjelmistoyritys Midaxon pääkonttori sijaitsee Helsingissä, mutta yhtiön maailmanlaajuista myyntiä ja markkinointia johdetaan Bostonista. Myyntijohtaja Jennifer Linehanin mielestä Yhdysvaltain itärannikon kaupunki on erinomainen tukikohta.

”Meillä on nyt 100 asiakasta, joista 75 prosenttia on Yhdysvalloissa. Siksi on ollut luonnollista keskittää myynti ja markkinointi Yhdysvaltoihin”, Linehan perustelee.

Boston on Yhdysvalloissa pilvipalvelujen keskus Piilaakson ja New Yorkin jälkeen.

”Alueen yliopistoissa ja yrityksissä on paljon ohjelmistoalan osaamista. Täällä meidän on mahdollista tehdä hyviä rekrytointeja, joita nopeasti kasvava yritys tarvitsee.”

Yhdysvallat potentiaalisin markkina

Vuonna 2011 perustettu Midaxo on kehittänyt pilvipohjaisen ohjelmistoalustan, joka auttaa yrityksiä yritysostojen sekä muiden liiketoimintajärjestelyjen hallinnoimisessa ja toteuttamisessa.

Palvelu tukee prosesseja ostokohteiden löytämisestä aina due diligenceen ja integraatioon saakka.

”Tuotteemme auttaa yksinkertaistamaan ja vähentämään riskejä monimutkaisissa yritysostoissa, jotka tehdään usein nopealla aikataululla. Palvelu nopeuttaa myös yrityskaupan jälkeisten synergiatavoitteiden saavuttamista”, Linehan toteaa.

Hänen mukaansa oli luonnollista, että Yhdysvallat valikoitui Midaxon ensimmäiseksi kasvumarkkinaksi. Maassa tehdään ylivoimaisesti eniten yritysjärjestelyjä maailmassa, noin 10 000 vuodessa.

”Lisäksi amerikkalaiset yhtiöt ovat innokkaita kokeilemaan toimintaa tehostavia ratkaisuja.”

Katse kääntyy nyt Eurooppaan

Lisää vauhtia Midaxon kasvuun tuo viime marraskuussa päättynyt 3,6 miljoonan euron rahoituskierros, jossa Tesi oli pääsijoittaja.

Lisäpääoma käytetään erityisesti kansainvälisen markkinoinnin, myynnin ja asiakastuen laajentamiseen sekä tuotekehityksen nopeuttamiseen.

”Midaxon suurimmat haasteet liittyvät toiminnan nopeaan skaalaukseen – esimerkiksi miten rakennamme oman myyntiprosessimme niin, että voimme kasvaa nopeasti.”

"

Valtaosa yrityskaupoista hoidetaan edelleen Exceliä ja sähköpostia hyödyntäen.

"
Jennifer Linehan

Myös Euroopassa Midaxolle on Linehanin mielestä paljon potentiaalista asiakaskuntaa, vaikka täällä tehdään vähemmän yritysjärjestelyjä.

Yrityskauppoja helpottavia ohjelmistoja tarjoaa maailmassa kourallinen yrityksiä. Midaxon kovimpia kilpailijoita ovat kuitenkin perinteiset menetelmät.

”Valtaosa yrityskaupoista hoidetaan edelleen Exceliä ja sähköpostia hyödyntäen. Meidän tehtävämme on vakuuttaa yritykset, että monimutkaisten prosessien hoitamiseen löytyy tehokkaampikin työkaluja.”

Lähes sata asiakasta

Midaxolla on 100 asiakasta, joista 22 on maailman 1 000 suurimman yrityksen joukossa.  Pääosa asiakkaista on Yhdysvalloissa, muiden muassa ADT, Hewlett Packard Enterprise ja PTC.

”Suurten ja paljon yritysostoja tekevien kansainvälisten yritysten lisäksi meitä kiinnostavat myös keskisuuret yritykset. Ne tekevät vähemmän yritysostoja, mutta tarvitsevat yhtä lailla tehokkaampia työkaluja.”

Suurin osa ”liideistä” eli kontakteista potentiaalisiin asiakkaisiin tulee internetin kautta, kun yritykset etsivät uusia työkaluja yritysjärjestelyjen tehostamiseksi.

”He löytävät Midaxon kotisivut, kiinnostuvat palvelusta ja pyytävät ottamaan yhteyttä. Sen jälkeen arvioimme, kuinka potentiaalisesta asiakkaasta on kyse ja kannattaako asiassa edetä.

Seuraavaa askel on yrityksen edustajan kanssa järjestettävä puolen tunnin puhelinkeskustelu, jossa kysytään yrityksen nykyisistä prosesseista, käytetyistä työkaluista ja yrityskauppaprosesseihin liittyvistä haasteista.”

”Näiden tietojen perusteella voimme tehdä räätälöidyn demon, joka esittelee Midaxon ratkaisua yrityksen haasteisiin.”

Osa liideistä tulee Midaxon omista yhteydenotoista potentiaalisiin asiakkaisiin. Yritysostoista vastaavia henkilöitä tavataan erilaisissa tapahtumissa, mutta heitä tavoitellaan myös puhelimella tai sähköpostilla.

”Kaikki eivät vastaa, mutta yllättävän moni yhteydenotoista johtaa jatkokeskusteluihin”, Linehan sanoo.

Pilvipalvelujen myynti vaatii taitoa

Jennifer Linehan on toiminut pilvipalveluja tarjoavien ja kehittävien yritysten myynti- ja johtotehtävissä runsaan vuosikymmenen. Hän oli muun muassa perustamassa HubSpotin kansainvälistä keskusta Eurooppaan.

Pilvipalvelujen menestyksekäs myynti edellyttää hänen mielestään muun muassa näitä asioita:

Asiakkaat ratkaisevat alueellisen painotuksen.

”Pilvipalvelun myynnin keskittäminen jollekin tietylle maantieteelliselle alueelle on vaikeaa etukäteen. Kannattaakin seurata, mistä asiakaskontakteja tulee eniten ja suunnata myynnin painopistettä sinne, missä on runsaasti orastavaa kysyntää.”

Ensin asiakkaat, sitten vasta toimisto.

”Pilvipalvelujen markkinointi on globaalia toimintaa. Myyntitoimiston perustamista kannattaa kuitenkin harkita, jos tietyllä markkinalla on paljon asiakaspotentiaalia. Paikallinen läsnäolo auttaa kehittämään palvelun myyntiä ja sisältöä, jotta se sopii entistä paremmin sikäläisiin tarpeisiin.”

Rekrytoi oikeat ihmiset.

”Kovassa kasvussa oleva startup tarvitsee uusia työntekijöitä, mutta rekrytointien onnistuminen myyntiin ja muihin avaintehtäviin on haasteellista. On äärimmäisen tärkeää, että tiimiin saadaan mukaan vain A-luokan pelaajia. Esimerkiksi yrittäjähenkisyys on välttämätöntä. Iso osa ongelmista voidaan välttää ennalta oikeilla rekrytoinneilla.”

Midaxo

  • Midaxo on vuonna 2011 perustettu pilvipalveluyritys, jonka kehittämä ohjelmistoalusta auttaa yrityksiä yritysostojen sekä muiden liiketoimintajärjestelyjen toteuttamisessa.
  • Yrityksen pääkonttori on Helsingissä, jossa yrityksellä on pääosin tuotekehitystoimintaa. Markkinointi ja myynti on keskitetty Bostonin ja Amsterdamin toimistoihin.
  • Nyt Midaxolla on 40 työntekijää. Henkilöstön määrä on tarkoitus kasvattaa 65:een vuoden 2017 loppuun mennessä. Katso avoimet työpaikat.

Jennifer Linehan

  • Midaxon globaali myyntijohtaja.
  • Koulutus: Bachelor of Arts, Indiana University Bloomington.
  • Aiempi ura: myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan kehitystoiminnan johtotehtävissä HubSpotissa (2011–2016) ja Compendiumissa (2008–2011).